Как делать продажи через блоги, мессенджеры и соцсети не понаслышке знает директор «Студии Чижова» и Александр Чижов. Уж кто-то, а он на этом собаку (или ленивца?) съел. Саша охотно делится лайфхаками в своем популярном «Блоге ленивого SMMщика», а также в очень длинной статье на VC.ru. Мы, по традиции, решили сэкономить ваше время и оставили самое основное.
Ловим прибыль соцсетью
По ситуации на декабрь 2020 года «ВКонтакте» и «Инстаграм» сегодня соцсети, лидирующие по ежемесячному охвату (73 и 60 миллионов пользователей соответственно). Более молодой «Тикток» по охвату уступает им вдовое, по среднему времени взаимодействия с соцсетью держится на равных. Во всех трех соцсетках россияне зависают в среднем по 30 минут в день.
Также по данным, Чижова, каждый второй житель страны установил «WhatsApp», и минимум каждый пятый пользуется восстановленным в правах «Телеграмом». В 2019 году годовой оборот продаж по соцканалам составил 591 млрд рублей. При среднем чеке 1500 рублей получаем почти 400 миллионов продаж через соцсети и месседжеры.
В 2020-21 годах на фоне пандемии Александр Чижов ожидает еще более впечатляющих результатов – свыше 1 триллион рублей (на момент написания статьи они еще не опубликованы).
Также руководитель агентства по комплексному SMM напоминает о репутационном эффекте соцсеток. Свыше 40% онлайн-покупателей перед сделкой изучают описание товара, отзывы блогеров и простых пользователей. И лишь 12% из них затем покупают продукт в той же соцсети, где только что о нем прочитали. Таким образом, по подсчету эксперта, «социальный эффект» присутствует в онлайн-покупках на общую сумму 2,5 трлн рублей. На кону большой куш, пора включаться в игру!
Продвижение step by step
Главная задача продвижения – провести потенциального покупателя по лестнице Ханта. В случае с большинством бизнесом первая ступень этой лестницы – это абсолютное незнание продукта и той пользы, которую он может принести, а последняя – оплата и счастье от обладания продуктом. Перескочить первые этапы получается только у соцсетей мировых брендов, которые публике уже давно знакомы.
Стандартный подъем по лестнице Ханта выглядит так: пользователь ищет решение своей проблемы будь то отсутствие чемодана перед отпуском или стрижка как у коллеги. Далее он находит в сети варианты (включая тот, который предлагает ваш бизнес), сравнивает их, вчитывается в отзывы и принимает решение о покупке.
Чтобы заработать, нужно:
- Сделать все, чтобы клиент узнал о вас;
- Сформировать доверие к бренду и продукту;
- Дать консультацию, помочь выбрать нужное;
- Подтолкнуть к принятию решения;
- Оформить покупку.
В «Студии Чижова» разработали стратегию, которая методично прорабатывает все указанные задачи от привлечения через подписки и прогрева с повышением лояльности к бренду до продажи продукта. Назвали ее «стратегией Трех Пэ», или просто «3П» (привлечь-прогреть-продать).
Автор приводит пример с продажей диванов. Покупатель созрел для смены мебели и мониторит предложения в интернете. Соцсети фиксируют его запрос и соотносят с категориями интересов (например, «Дом и ремонт»). Так он появляется в поле зрения рекламодателя и начинает активно им прорабатываться. Через предоставление полезного контента, регулярно мелькающего в ленте, потенциальный покупатель подталкивается к подписке и ненавязчиво информируется о всех УТП: качество, комфорт, бесплатные замеры и доставка и т.д.
В результате прогретые клиенты готовы к сделке, а сомневающиеся – продолжают прогреваться.
Эффект соцсети
Соцсети реально работают и приносят бизнесу доход, многократно превышающий затраты. Здесь проще всего совершать те самые «7 касаний» (есть такая популярная маркетинговая теория), предшествующие онлайн-продаже. На практике – порой бывает достаточно 3-4 касаний в правильном месте и в правильное время. Хотя чаще нужно увеличить количество виртуальных «прикосновений» до 10. Сколько бы их не потребовалось, именно в соцсетях улучить момент и коснуться человека проще всего. Если в случае с контекстной рекламой оплачивается каждый «тычок» в клиента, то расходы в SMM в основном касаются разовой ловли его в соцсети. То есть как только пользователь подписался на паблик или сообщество, он будет просматривать продающие посты, не расходуя рекламный бюджет. Больше подписчиков, увидевших посты – больше экономии.
По прикидкам эксперта, на окупаемость инвестиций по стратегии «3П» в соцсетях в среднем от трех до шести месяцев. Дальше достаточно небольшого бюджета для поддержания и развития сообщества, а прибыли будут формироваться через уже наращенный органический охват.
Прогрев по инструкции
Главное – не пропустить этап прогрева и не отпугнуть клиентов продажей в лоб. Они должны созреть до покупки, прийти к пониманию, что им нужен именно ваш продукт.
На всех шагах нужно отслеживать показатели, контролировать и управлять продажами. Представьте, как в лаборатории производится прогрев химического вещества с отслеживанием показаний на датчиках температуры, давления и т.д. Примерно также надо следить за тем, как на ваши действия реагирует целевая аудитория. А ведь до 70% предпринимателей не следят за метриками и не видят реакцию на свои действия!
Основных метрик для соцсетей четыре:
- Стоимость привлечения подписчика. На этот показатель влияет механика привлечения подписчиков
- Конверсия подписчиков в охват, Reach Reat (охват поста/количество подписчиков* 100%). Здесь влияние оказывает качество прогревающего и продающего контента.
- Конверсия в целевое действие, CTR (действия/количество показов* 100%) Можно отдельно считать CTR для перехода по ссылке, заказа звонка, заполнения заявки и т.д. опять же, для повышения CTR надо вдумчиво работать с контентом.
- Конверсия в продажи, CR (сумма продаж/ количество целевых действий*100%). CR – итоговый показатель, оценивающий все усилия по SMM.
От себя хотим добавить еще один пункт, которому тоже очень важно уделять внимание – это SMO. (Social media optimization). Оптимизация сайта под социальные сети – это тонкая настройка, дающая длительный эффект. Сюда входит создание на сайте полезных статей, видео и подкастов для репоста в соцсети и мессенджеры, добавление виджетов, чтобы пользователь в один клик делился полезной информацией с друзьями, сотрудничество с блогоплатформами и т.д. С настройкой этих инструментов вам с готовностью поможет @redlime.agency!
